Рубрики
Индейские тропы

Самая опасная ловушка саморазвития

— это ставить себе крутые цели, опираясь на желаемое, а не на реальное положение дел.

Большинство целей ставятся от балды.

“Хочу заработать миллион долларов”.
“Хочу быть стройной и спортивной”.
“Хочу офигенную семью и кучу детей”.
“Хочу счастье 24/7”.

И это всё очень нездоровые цели, потому что они никак не учитывают того, где мы находимся сейчас.

Заработать миллион просто, если ты и так каждый месяц его зарабатываешь. Но вряд ли тебе просто так с неба свалится один большой заказ на миллион долларов, если сейчас ты получаешь 35000 рублей и снимаешь захудалую комнату в обычной хрущевке с 5 вечно бухими соседями.

Стройность и красота не приходят внезапно к тем, у кого давно проблемы со здоровьем и лишним весом.

Отпугиваешь парней и/или девушек, вообще не складываются отношения? Вряд ли у тебя получится вот так взять и создать семью. С детьми проще, только вот потом они спасибо тебе за это не скажут.

Вечно на кислых щщах, всё бесит, всё не так, как надо? Перманентного счастья в мире, где всё хреново, не бывает.

Это и есть самая опасная ловушка саморазвития. Ставить себе цель, к которой пока не знаешь, как подобраться.

Легко переехать жить в Нью-Йорк, если ты гражданин США и живёшь в соседнем Нью-Джерси. Но цель титаническая, если тебе под 50 и ты работаешь продавщицей в ларьке где-то за Полярным Кругом.

Цель — одна и та же. А вот реалистичность её достижения, стратегии и тактики будут совершенно разные. И только если у тебя нет совершенно сумасшедших резинок спереди, тянущих тебя вперёд сквозь огонь и медные трубы, ничего не получится. Такая цель тебя только порвёт и оставит ещё меньше энергии, ещё меньше сил и веры в себя.

Поэтому многие так скептически относятся к саморазвитию. Мол, хотел стать космонавтом в детстве, и что теперь? Фигня это всё.

Обычно такие люди, правда, ничего и не сделали, чтобы стать космонавтом. Но на мир обиду затаили.

Но окружающий нас мир ничего и никому не должен. И плевать он хотел на все твои попытки чего-то достигнуть ровно до того момента, пока ты этого не достигнешь. Пока ты не стал 1, ты 0. Даже если ты 0,999.

Президентом становится только один кандидат. Чемпионат выигрывает лишь одна команда. Самый богатый человек в мире всегда один. А ты цели либо достигаешь, либо нет.

И это бинарное состояние (либо пан, либо пропал; всё или ничего) очень опасно. Мы ставим цель. Она очень большая (пусть даже и греет душу). Но мы не можем сразу взять её нахрапом. Для этого нужно много чего ещё сделать, изучить, провернуть, договориться, купить, развить, накачать, проработать, успеть, суметь, выхватить, добиться, обогнать, создать, выполнить и зафиналить. Ну и кажется, что действий много, а результата никакого.

Результат, конечно же, скорее всего есть. Но он сравнивается с тем, куда мы хотим прийти, и сразу меркнет и кажется несущественным.

Вот и цель не получается никак. Мы конкурируем с фантомом — сравниваем свои действия (процесс) с результатом (целью). Сравниваем 100 отжиманий в день с идеальной фигурой. 100 холодных звонков за сегодня с роскошной яхтой и большим домом. Десять страниц написанной книги с Нобелевской премией по литературе. Но разве можно сравнивать яблоки с апельсинами, твёрдое с зелёным, несравнимое с несравнимым?

Единственное, что стоит сравнивать и на что стоит делать акцент на пути к цели — это наш собственный прогресс. То, как мы сами выросли, изменились и стали лучше в процессе достижения цели. И пытаться стать лучше каждый день. Хотя бы на 1%.

Мы должны обращать внимание лишь на это — на собственный рост, на собственный прогресс и на собственное развитие. (Но и не надо для этого, кстати, каждый день что-то делать. Для того, чтобы мышцы росли, им обязательно нужен отдых).

Единственный достойный вид конкуренции — это конкуренция с собой. Только через неё достигаются те цели, которые когда-то казались чересчур большими и недоступными. Только через неё мы получаем больше энергии, ресурсов и мотивации для того, чтобы по-настоящему жить и делать то, что мы всегда хотели.

А для этого нужно хорошо понимать, где именно ты находишься, в какой точке пути, какие у тебя сильные и слабые стороны, какие проблемы и какие возможности.

Честная реинвентаризация себя и есть первый шаг к тому, чтобы начать конкурировать с собой.

Ключ ко всему в этом мире — лишь в нас самих.

Но он не в том, что мы можем намечтать себе побольше, а в том, что мы можем расти и развиваться, ориентируясь лишь на себя, чтобы цели и мечты становились реальными, а не оставались замками в облаках.

Рубрики
Маркетинг

3M Дэна Кеннеди

Несмотря на то, что в маркетинге миллион теорий, концепций, формул и методов, только несколько из них имеют реальное значение. И я, честно, не знаю формулы важнее, чем 3M Дэна Кеннеди.

На самом деле, это даже не формула. Это здравый смысл, облачённый Дэнном Кеннеди в три буквы – M, M и M. Давайте попробуем понять, что же они значат.

Первая M – это маркет. Это тот рынок, которому вы собираетесь что-то продавать. Это те люди, которых вы собираетесь в чём-то убеждать. Это пресловутая целевая аудитория. И от неё зависит всё. Вообще всё.

Если мы плохо понимаем наш рынок, наши шансы на успех минимальны. Для того, чтобы продавать много и дорого, мы обязаны знать, что болит у наших покупателей, чем они живут, о чём мечтают, какую аргументацию они воспринимают, во что они верят и чего опасаются. Нужно знать, за какие крючки можно их зацепить и какую информацию им нужно сообщить для того, чтобы они выложили свои кровные и стали вашим клиентом.

Звучит логично и банально, но свой маркет не знает примерно 98% российских предпринимателей. Владельцы бизнеса, директора по маркетингу и рядовые менеджеры – все они неспособны чётко и конкретно ответить на вопрос, кто именно у них покупает, что их цепляет в продукте и услуге. Есть товар – есть. Кто покупает? Да кто-то покупает. Причём в воображении продавца покупатель зачастую выглядит и мыслит совсем не так, как он выглядит и мыслит в реальности. Результат – потерянные деньги, слитые в пустоту; никудышный маркетинг, который чаще отпугивает, чем привлекает клиентов; и пустые глаза предпринимателей и маркетологов, которые нащупывают свой путь в полной темноте, вместо того, чтобы попросить клиентов зажечь факел их продаж.

Не зная маркета, нельзя двигаться дальше. Это краеугольный камень всего маркетинга (поэтому это однокоренные слова). Если вас разбудить в три часа утра, вы обязаны без запинки и абсолютно точно рассказать всё, что знаете про своих клиентов, их проблемы и тип мышления. Если вы не в состоянии этого сделать – это первое, что нужно исправить в вашем бизнесе. Всё остальное подождёт, ведь без понимания маркета не будет продаж, без продаж не будет денег, а без денег не будет и бизнеса.

Голодная толпа есть практически везде. Но далеко не в каждое заведение на людной улице выстраивается очередь.

Вторая М – это медиа. То есть тот рекламный канал, при помощи которого вы будете до вашего маркета доносить нужную вам информацию.

Если говорить совсем простым языком, медиа – это то, на чём сосредоточено внимание ваших потенциальных покупателей. Это та платформа, источник информации или место, при помощи которых можно достучаться до лида и рассказать ему о своём предложении.

Медиа всегда идёт после маркета, ведь выбрать способ донесения информации до потенциальных клиентов нельзя без понимания того, где же они кучкуются. Было бы странно рекламировать лекарства от ревматизма в VK или YouTube; аналогично глупо раздавать листовки эконом-парикмахерской перед входом в гламурный ночной клуб.

Звучит логично и даже просто, не так ли? Так оно и есть, но это не мешает маркетологам ежедневно и ежечасно наступать на одни и те же грабли, предлагая товары и услуги там, где нет их целевых клиентов. При выборе рекламного канала редко кто обращает внимание на маркет. Куда как чаще люди ориентируются на прошлый опыт, на то, что делают конкуренты, или просто на свои собственные предпочтения.

Приведу яркий пример. Недавно был на переговорах с владельцем ювелирного интернет-магазина. Продают недорогие украшения из серебра. Естественно, целевая аудитория – это женщины с невысоким уровнем дохода. Собственник магазина не верил в то, что сайту нужна мобильная версия, аргументируя тем, что ему неудобно покупать с телефона. Не верил в то, что женщины проводят много времени в Instagram, в то, что визуальная составляющая в соцсетях имеет решающее значение. Затем довелось познакомиться с их маркетологом, у которого был “опыт в Директе с 2006 года”. Он заявил, что соцсети – это мошенничество и в них никто не выбирает, а уж тем более не покупает украшения. И что показывать объявления по запросу “сдать серебрянное украшение в ломбард” – это нормально, ведь человек интересуется серебрянной бижутерией и потому может её приобрести.

Всё это время рядом с ними сидел единственный продавец в шоуруме. Это была молодая девушка с серебрянной брошью и серебрянными же серьгами, которая, как я заметил, активно залипала в Instagram на своём телефоне. Компьютера перед ней почему-то не было.

Этот пример настолько же банален, насколько и показателен. Вместо того, чтобы оглянуться по сторонам и понять, чем живут и дышат клиенты, маркетологи выстраивают нелепые гипотезы, основываясь на собственном нерелевантном опыте и действиях конкурентов. Возвращаться к самым основам такие горе-маркетологи считают ниже уровня собственного достоинства. Как, очевидно, и зарабатывать хорошие деньги.

Тяжело разговаривать с глухим, показывать слепому и слушать немого. Правильно выбирайте медиа.

А зарабатывать хорошие деньги (помимо маркет и медиа) поможет третья буква M – месседж. По сути, месседж – это то рекламное сообщение, которое мы доносим до нужного нам маркета через нужное нам медиа. Зачастую его также называют оффером, то есть предложением.

Если прекрасно понимать свой рынок и тот рекламный канал, при помощи которого мы будем продавать, сделать грамотный оффер не составит труда. В этом и кроется секрет провала многих маркетологов, результаты работы которых сильно хуже результатов собственника или владельца бизнеса. Сторонний маркетолог, дай боже, понимает специфику рекламного канала. Но чем живут и дышат клиенты, знает только человек из бизнеса. Вот и получается провал – маркетолог настраивает рекламный канал, но клиентов он не понимает и потому сделать нормальный оффер не может (а текст объявления это, лендинг или видео, значения не имеет). Человек, который понимает специфику бизнеса, хуже настраивает рекламный канал, но его прекрасное понимание маркета помогает ему создать оффер, который попадает прямо в точку. А больше для продажи ничего не надо. Именно поэтому те маркетологи и рекламные агентства, которые работают лишь с одним или несколькими рынками, куда как результативней и успешней тех, кто берётся за всё подряд.

От того, что внутри бутылки, зависит судьба продажи. Грамотный оффер — это золотая жила.

Конечно, все три буквы M можно и нужно оптимизировать. Больше разговарить с клиентами, рисовать более точные портреты целевой аудитории для маркета. Изучать тонкости рекламных инструментов, таргетироваться как можно точней для медиа. Писать не просто “тексты и сценарии из головы”, а использовать проверенные годами формулы копирайтинга и психологические приёмы в месседже. Но это всё идёт потом. Сначала нужно убедиться в том, что фундамент на месте и все кирпичики плотно прилегают друг к другу. Иначе вы будете продавать не тем людям, используя не те инструменты и предлагая не те товары. Ну и, конечно, ничего никому не продадите.


Так что, прежде чем захлопнуть забрало и ринуться в бой, убедитесь, что ваши тылы прикрыты. 3M – это основа, фундамент и смысл любого начинания в маркетинге. Без него ничего не будет работать. Никогда, нигде и никак. Так уж устроен мир маркетинга, крепко стоящий на трёх китах: market, media & message.

Рубрики
Uncategorized

Hello world!

Welcome to WordPress. This is your first post. Edit or delete it, then start writing!